무기가 되는 스토리 도서 작가소개 줄거리 느낀점

지금까지 하던 사업이 잘 되지 않았나요? 글을 쓰는 것이 어렵나요? 돈을 벌고 싶나요? 그럼 이 책으로 시작해 보세요. 사업을 지금과 완전히 다른 방식으로 이야기하는 방법을 알려주는 매우 구체적이고 실용적인 책입니다. 

 

1. 작가 소개

도널드 밀러(Donald Miller)

아마존 베스트셀러 종합 1위에 오른 작가로 독자를 사로잡는 강력한 스토리란 불변의 보편적 공식이 있음을 깨닫고 이를 마케팅 기법으로 체계화하였다. 컨설팅 기업 <스토리브랜드StoryBrand>를 창립하여 인텔, 팬틴, 켄 블랜차드 컴퍼니 등 매년 3,000명이 넘는 비즈니스 리더에게 영감을 주고 있다.

 

그가 말하는 스토리 공식은 브랜드와 고객의 관계를 새롭게 정의하는 것으로 시작한다. 고객은 브랜드가 힘주어 말하는 대단히 놀랍고 혁신적이며 어마어마한 스토리에 전혀 관심이 없다. 다만 자신의 삶에만 흥미가 있다. 거의 모든 마케팅이 돈 먹는 하마가 되어버린 이유가 바로 여기에 있다는 것. 

 

고객의 생활은 물론 마음까지 파고드는 스토리를 만드는 7단계 공식을 하나씩 따라가다 보면 브랜드의 성패 원인이 무엇이고 고객에게 무엇을 말해야 하는지 알게 된다. 마케터, 기획자, 광고인, 스타트업을 준비하는 미래의 CEO, 소호 기업가라면 그의 7가지 문장 공식을 적용해 보길. 치열한 전장에 나가기 위해서는 자기만의 무기가 있어야 하니까. 

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2. 줄거리

1부 왜 당신의 마케팅은 푹망했나?

대부분의 마케팅 자료가 효과가 없는 데는 그만한 이유가 있다. 너무 복잡하다는 것이다. 인간의 뇌는 단순하다. 고객들은 복잡한 정보를 접하면 아예 보려고 하지 않는다. 간단하고 예측 가능한 방식으로 소통할수록 인간의 뇌는 소화하기가 쉽다. 인간의 이해를 도와주는 메커니즘이 바로 스토리이다. 그래서 스토리가 중요하다는 것이다. 

 

사람들이 많이 하는 실수가 있다.

첫째, 그들이 제공하는 제품이나 서비스가 고객의 생존과 번창에 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞춰 이야기를 전개하지 못한다는 점이다. 

둘째, 고객이 그들의 제안을 이해하는 데에 너무 많은 칼로리를 소모하게 만든다는 것이다. 고객은 복잡한 것보다는 단순한 것을 좋아한다.

 

3가지 핵심 질문을 하라.

1. 주인공이 원하는 것이 무엇인가?

2. 주인공이 원하는 것을 얻지 못하도록 반대하는 세력은 누구인가?

3. 원하는 것을 얻으면(혹은 얻지 못하면) 주인공의 삶은 어떻게 달라질 것인가?

 

고객은 웹사이트나 마케팅 자료를 보고 5초 내에 다음 질문에 답할 수 있어야 한다.

1. 이 회사가 제사하는 게 뭔가?

2. 그래서 내 삶이 어떻게 좋아질 것인가?

3. 저걸 구매하려면 어떻게 해야 하는가?

예) 아스피린 회사 웹사이트

'두통약을 파는구만'

'통증이 금세 사라지네'

'약국에 가면 있다고?'

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2부 무기가 되는 스토리

스토리를 구성하는 공식들은 모든 것에 질서를 부여해 주기 때문에 힘들여서 머리를 쓰지 않아도 무슨 일인지 알게 해 준다. 

1. 캐릭터: 주인공은 고객이지 회사가 아니다. 고객이 원하는 게 뭔지 알아내지 못하면 고객은 우리가 들려주는 스토리에 초대받는 느낌이 들지 않을 것이다.

-메시지가 분명해야 고객이 귀담아듣는다.

 * 혼자 혹은 팀을 이루어 브레인스토밍을 실시하라. 우리가 충족시킬 수 있는 고객의 잠재적 열망은 무엇인가?

 * 의사결정을 내려라. 고객이 원하는 것을 선택해 브랜드 각본에서 '캐릭터' 부분을 완성하라. 

 

2. 난관에 직면한다. 기업은 외적 문제에 대한 솔루션을 팔려고 하나, 고객은 내적 문제에 대한 솔루션을 사간다.

 * 혼자서 혹은 팀을 이루어 브레인스토밍을 실시하라. 브랜드가 맞서 싸우는 악당(말그대로 혹은 비유적으로)에는 누가 있는가?

 * 브레인스토밍을 통해 브랜드가 해결하는 외적 문제가 무엇인지 찾아라. 제품을 널리 대표할 수 있는 문제가 있는가?

 * 브레인스토밍을 토해 브랜드와 관련해서 고객이 느끼는 내적 문제(좌절 혹은 의심)가 무엇인지 찾아라. 고객들이 보편적으로 경험하며 눈에 띄는 내적 문제가 있는가?

 * 브랜드는 혹시 더 크고 중요한 어떤 스토리의 일부인가? 철학적으로 잘못된 어떤 것에 맞서 싸우고 있는가?

 * 브레인스토밍이 끝나면 네 가지 항목에 대한 의사결정을 통해 브랜드 각본의 두 번째 칸을 채워라. 

 

3. 가이드를 만난다. 고객은 또 다른 주인공을 찾지 않는다. 고객은 가이드를 찾고 있다. 

 * 혼자서 혹은 팀을 이루어 브레인스토밍을 실시하라. 고객의 내적 문제에 관심이 있음을 알릴 수 있는 공감적 표현에는 어떤 게 있을까?

 * 브레인스토밍을 통해 능력과 권위를 보여줄 수 있는 많은 방법들을 찾아내라. 고객의 증언, 통계, 수상, 이력, 협업했던 회사들의 로고 등을 찾아보라.

 * 브레인스토임이 끝나면 의사결정을 통해 브랜드 각본의 세 번째 단계를 채워라. 

 

4. 계획을 제시한다. 고객은 계획을 가진 가이드를 신뢰한다.

 * 고객이 거래하기 위해서 밟아야 할 간단한 단계(구매 전후 과정 계획 또는 그들의 결합)들은 무엇인가?

 * 업계와 관련해 고객이 가진 두려움은 무엇인가? 어떤 약속을 하면 그런 두려움이 완화될 수 있을까? 브랜드 각본의 메모 칸을 활용해 약속 계획을 적어보라. 그리고 계획 칸을 이용해 계획의 이름을 적어보라.

 * 고객과 특별한 가치를 공유하고 있는가? 약속 계획에 그 가치들을 나열할 수 있는가?

 * 브랜드 각본에 과정 계획의 이름과 단계를 적어라. 약속 계획을 만든다면 브랜드 각본의 메모 칸을 활용해 고객에게 할 약속을 기록하라. 

 

5. 행동을 촉구한다. 행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다.

 * 모든 마케팅 자료에 어떤 직접적 행동 촉구를 분명히 표시할지 결정하라. 

 * 영역을 주장하고 고객과 이 관계를 돈독하게 만들고, 브랜드를 가이드로 설정하기 위해 만들 수 있는 전환적 행동 촉구에는 어떤 것들이 있을지 브레인스토밍하라.

 * 브랜드 각본에서 행동촉구 칸을 채워라. 

 

6. 실패를 피할 수 있도록 도와준다. 모든 인간은 비극적 결말을 피하려 노력 중이다.

 * 우리 브랜드가 고객들에게 피하게끔 도와주는 부정적 결과에는 어떤 것이 있는지 브레인스토밍을 실시하라.

 * 브랜드 각본에 적어도 3개의 결과를 적어라. 

 

7. 성공으로 끝맺는다. 우리 브랜드가 저들의 삶을 어떻게 바꿀 수 있는지 당연히 알 거라고 생각하지 말고 직접 말해줘라. 

 * 브랜드가 달성을 돕고 있는 고객의 성공적 결말에는 뭐가 있을지 브레인스토밍을 실시하라. 우리 제품이나 서비스를 이용하면 고객의 삶은 어떻게 달라질까?

 * 브랜드 각본의 성공 칸에 최선의 답들을 항목별로 기록하라. 

 

마지막 

 * 고객이 열망하는 정채성이 무엇일지 브레인스토밍을 실시하라. 고객은 누가 되고 싶어 하는가? 고객은 남들이 자신을 어떻게 인식해 주기를 바라는가?

 * 브랜드 각본의 끝 칸에 열망하는 정체성을 규정하라. 그러고 나면 처음 칸을 채우기도 쉬워진다. 뭐가 되었든 끝 칸에 기입한 정체성의 정반대가 처음이다. 

 

3부 나의 회사를 성장시킬 비밀 병기

웹사이트는 복잡하지 않고 단순하게 꾸며라. 웹사이트를 꾸미는데 필수 항목 5가지는 다음과 같다.

1. 첫 화면에 사용하는 이미지나 텍스트는 다음의 기준 중 하나를 충족시켜야 한다. 

 1) 열망하는 정체성을 약속한다.

 2) 문제를 해결하겠다고 약속한다. 

 3) 정확히 뭘 하는 회사인지 설명한다. 

 

2. 분명한 행동 촉구를 하라. 고객은 '주문하라'고 말하지 않으면 주문하지 않는다. 

 

3. 성공의 이미지 

 * 웹사이트에 나타나야 하는 것은 해당 브랜드와 거래함으로써 즐거운 경험을 가졌던 사람들이 행복하게 웃는 이미지이다. 

 

4. 매출 흐름을 먹기 좋게 잘라라. 

 * 브랜드가 제공하는 게 뭔지 사람들이 이해할 수 있게 사업을 분명하게 나누면 고객이 길을 잃는 일 없이 각자의 모험을 선택할 수 있다. 

 

5. 글자 수를 최소화하라. 

 * 무언가를 설명하기 위해 긴 텍스트를 사용하고 싶다면 처음 한 두 문장이 끝나는 자리에 작은 글씨로 '더 보기' 링크를 만들어라. 그러면 원하는 사람은 펼쳐볼 것이다. 

 

다음 단계 조직 내부

* 지도부와 함께 브랜드 각본을 만든다.

* 기존의 '소트머스피어'에 대한 감사를 받는다.

* 맞춤화된 온미션 실천 계획을 만든다.

* 실천 계획을 지원할 수 있게 내부 소통을 최적화한다.

* 온미션 계획을 위한 자체 팀을 꾸린다. 

 

최종 단계 회사를 위한 실천 로드맵

1. 킬링 한 줄을 만들어라.

2. 고객 유치용 밑밥을 뿌려 이메일 주소를 수집하라.

3. 자동화된 이메일 발송 캠페인을 만들어라.

4. 변신의 스토리를 수집하고 들려줘라.

5. 소개가 일어나는 시스템을 만들어라.  

 

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3. 느낀 점 

블로그를 시작하고 글 쓰는 것이 재미있기는 한데 어떻게 하면 잘 쓸 수 있을까 고민을 하다가 읽게 된 책이다. 요즘은 모두들 스토리가 중요하다고 한다. 사람들의 마음을 훔칠 수 있는 스토리는 막강한 힘을 가졌다. 나도 그런 스토리텔러가 되고 싶었다. 그러나 현실은 지금까지 살면서 글 한 줄 적어보지 않다가 갑자기 글을 쓴다는 것은 여간 어려운 것이 아니었다. 

이 책을 읽으면서 '아~ 글은 이렇게 써야 하는 거구나'라는 생각이 들었다. 앞으로 글을 쓸 때에는 작가가 이야기한 것처럼 7단계를 잘 지켜서 써보고 싶다. 

아직도 글을 쓰는 것에 어려움을 갖고 계신 분이라면 꼭 읽어보기를 추천한다.